So viel KI sollten Sie Ihrem Vertrieb gönnen! Predictive Lead Scoring

Eva-Maria Ehlert
28.04.2020 10:44:00

Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring nennt sich die Methode, die zwischen Leads unterscheidet, die eher zum Kauf neigen (Hot Leads) und solchen, die eher weniger zum Kauf neigen (Cold Leads). Eine Methode also, die Leads bewertet und vorausschauend Prognosen darüber trifft, wo sich die Verkaufsbemühungen am ehesten rentieren werden, anhand von ausgesuchten Kriterien.

Wer sucht die Kriterien dafür aus und welche sind bewährt?

Wenn ein Sales Team die Kriterien für eine Lead-Bewertung, oder auch Lead-Qualifizierung, bestimmt,  und anhand dieser Kriterien ein Lead eine bestimme Punktzahl zugewiesen bekommt, dann sprechen wir von klassischem oder auch traditionellem Lead-Scoring.

Viele Sales Teams verwenden dafür das durch IBM entwickelte BANT-Modell:

  • Budget - Wieviel Geld kann der Lead für den Kauf ausgeben?
  • Authority - Ist der Lead Entscheider ob der Kauf gemacht wird oder nicht?
  • Need - Der Lead braucht das, was sie verkaufen möchten.
  • Time frame - In welchem Zeitraum muss oder darf der Käufer seine Kaufentscheidung treffen?

Ob der zu bewertende Lead den Kriterien entspricht (also genügend Punkte für die Bewertung zum Hot Lead sammelt) erfährt das Sales Team durch Daten, die über Formulare auf der Website gesammelt werden können oder einfach durch direktes Nachfragen.

Weitere wichtige Kriterien zur Lead-Bewertung sind zudem demographische Daten und Daten über das Verhalten des Leads in Interaktion mit dem Unternehmen.

Demographische Daten sind z.B. Berufsbezeichnung, Industrie, Unternehmensgrösse, Unternehmensname, Buyer Persona, Alter, Geschlecht, Bildungsstand.

Daten zum Verhalten des Leads umfassen sein Verhalten auf der Website, per E-Mail und in den Sozialen Medien, wobei sein Verhalten auf der Website meist im Fokus steht.

Erfüllt ein Lead genügend Kriterien, die für den Kauf Ihres Produktes relevant sind (z.B. kommt aus der richtigen Region, der richtigen Branche, war oft genug auf der Website und ist  Entscheidungsträger) und erhält so eine gewisse Anzahl an Punkten in der Lead-Bewertung, wird er für Ihr Sales Team interessant. 

 

Was hat der Vertrieb am Ende von Lead Scoring?

Lead Scoring hilft sich auf jene Leads zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten kaufen werden. Der Lead Score kann auch dazu verwendet werden um E-Mail-Listen zu segmentieren oder Webinhalte so zu adaptieren, dass sie nur Ihren Hot Leads angezeigt werden. Am meisten bringt es dann, wenn Sie bereits ein gutes CRM-System nutzen, das alle Interaktionen zwischen Kunde und Vertrieb aufzeichnet, auch jene, die nicht von Erfolg geprägt waren, und wenn Ihr Verkaufsprozess zudem reproduzierbar ist.

 

 

Wie gehe ich vor, wenn ich Lead Scoring im Vertrieb einführen möchte?

Wenn Sie Lead Scoring für Ihr Unternehmen nutzen möchten, gibt es mehrere Möglichkeiten vorzugehen. Wenn Sie bereits relevante Daten sammeln, können Sie diese zusammenführen, ein Team von Data Scientists engagieren, diese daraus ein Testmodell entwickeln lassen, dieses über Monate testen und es schliesslich anwenden.

Aber - es geht auch einfacher und jetzt sprechen wir über Predictive Lead Scoring!

Noch einfacher geht es mithilfe von bereits erwähnten CRM-Systemen, die zusätzlich auch noch über ein Predictive Lead Scoring Tool verfügen. Ein CRM-System wie Hubspot oder Salesforce kann nicht nur sämtliche Daten eines Käufererlebnisses  zusammenführen, analysieren und die von Ihnen ausgewählten Kriterien für das Lead Scoring anwenden, es übernimmt das Lead Scoring und macht es dank Künstlicher Intelligenz vorausschauend.

  • Beim Predictive Lead Scoring muss nicht Ihr Sales Team entscheiden welche Kriterien wieviele Punkte ergeben, sondern KI übernimmt diese schwierige Aufgabe
  • Algorithmen übernehmen die Kriteriengewichtung und halten sie nicht nur up to date - die Bewertung der Leads wird mit der Zeit immer akkurater!
  • Predicitive Lead Scoring trifft mit der Zeit immer bessere Voraussagen, da es Daten Ihrer bereits vorhandenen Kunden und Leads in Echtzeit bezieht, alte und neue Kunden vergleicht und sich zusätzlich Information aus Big Data Sätzen Ihrer Branche holt.


Maschinelles Lernen erledigt mühelos, was für ein Sales Team viel Arbeit und Aufwand bedeutet

Predictive Lead Scoring spart Ihrem Sales Team Zeit und Frustration, denn es sagt mit minimalem menschlichem Aufwand voraus, ob sich ein Einsatz lohnt oder nicht. Ihr Sales Team konzentriert sich währenddessen ganz einfach auf jene Leads mit den besten Verkaufsaussichten. 

Keine unnötigen Belästigungen für Kunden

Auch für Kunden bringt Lead Scoring, ob nun vorausschauend oder klassisch,  nur Vorteile: Sie werden so ganz bestimmt nicht von Vertriebsmitarbeitern kontaktiert, für deren Produkte oder Dienstleistungen sie zuvor kein Interesse gezeigt haben - keine unnötigen Belästigungen, sondern Angebote zum richtigen Zeitpunkt.

Lead Scoring - Ein Beispiel aus der Praxis

Wie kommt Lead Scoring für Unternehmen konkret zum Einsatz? Ein anschauliches Beispiel dafür bietet Gantner Instruments. Das international agierende Vorarlberger Unternehmen verkauft hochpräzise Lösungen im Bereich der Mess- und Prüftechnik und nutzt die CRM Hubspot. Erfüllt ein Lead eine gewisse Anzahl an Kriterien und wird er zum Hot Lead, dann organisiert Hubspot automatisch den  nächst notwendigen Schritt und ermittelt den nächst verfügbaren Sales Rep in der Region des Leads. Der Sales Rep erhält von Hubspot automatisiert eine Benachrichtigung darüber, dass es einen Lead gibt, der nun zur Kontaktaufnahme reif wäre und weitere relevante Informationen. Dann liegt es nur noch an dem jeweiligen Vertriebsmitarbeiter die Chance zu nutzen!

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Sie möchten mehr über dieses Praxisbeispiel erfahren?

Lesen Sie in unserer Case Study mehr darüber, wie Gantner Instruments seine Vertriebsmitarbeiter mittels Lead Scoring unterstützt & das internationale Vertriebsteam erfolgreich managt.

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