Lead Scoring nennt sich die Methode, die zwischen Leads unterscheidet, die eher zum Kauf neigen (Hot Leads) und solchen, die eher weniger zum Kauf neigen (Cold Leads). Eine Methode also, die Leads bewertet und vorausschauend Prognosen darüber trifft, wo sich die Verkaufsbemühungen am ehesten rentieren werden, anhand von ausgesuchten Kriterien.
Wenn ein Sales Team die Kriterien für eine Lead-Bewertung, oder auch Lead-Qualifizierung, bestimmt, und anhand dieser Kriterien ein Lead eine bestimme Punktzahl zugewiesen bekommt, dann sprechen wir von klassischem oder auch traditionellem Lead-Scoring.
Viele Sales Teams verwenden dafür das durch IBM entwickelte BANT-Modell:
Ob der zu bewertende Lead den Kriterien entspricht (also genügend Punkte für die Bewertung zum Hot Lead sammelt) erfährt das Sales Team durch Daten, die über Formulare auf der Website gesammelt werden können oder einfach durch direktes Nachfragen.
Weitere wichtige Kriterien zur Lead-Bewertung sind zudem demographische Daten und Daten über das Verhalten des Leads in Interaktion mit dem Unternehmen.
Demographische Daten sind z.B. Berufsbezeichnung, Industrie, Unternehmensgrösse, Unternehmensname, Buyer Persona, Alter, Geschlecht, Bildungsstand.
Daten zum Verhalten des Leads umfassen sein Verhalten auf der Website, per E-Mail und in den Sozialen Medien, wobei sein Verhalten auf der Website meist im Fokus steht.
Erfüllt ein Lead genügend Kriterien, die für den Kauf Ihres Produktes relevant sind (z.B. kommt aus der richtigen Region, der richtigen Branche, war oft genug auf der Website und ist Entscheidungsträger) und erhält so eine gewisse Anzahl an Punkten in der Lead-Bewertung, wird er für Ihr Sales Team interessant.
Lead Scoring hilft sich auf jene Leads zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten kaufen werden. Der Lead Score kann auch dazu verwendet werden um E-Mail-Listen zu segmentieren oder Webinhalte so zu adaptieren, dass sie nur Ihren Hot Leads angezeigt werden. Am meisten bringt es dann, wenn Sie bereits ein gutes CRM-System nutzen, das alle Interaktionen zwischen Kunde und Vertrieb aufzeichnet, auch jene, die nicht von Erfolg geprägt waren, und wenn Ihr Verkaufsprozess zudem reproduzierbar ist.
Wenn Sie Lead Scoring für Ihr Unternehmen nutzen möchten, gibt es mehrere Möglichkeiten vorzugehen. Wenn Sie bereits relevante Daten sammeln, können Sie diese zusammenführen, ein Team von Data Scientists engagieren, diese daraus ein Testmodell entwickeln lassen, dieses über Monate testen und es schliesslich anwenden.
Noch einfacher geht es mithilfe von bereits erwähnten CRM-Systemen, die zusätzlich auch noch über ein Predictive Lead Scoring Tool verfügen. Ein CRM-System wie Hubspot oder Salesforce kann nicht nur sämtliche Daten eines Käufererlebnisses zusammenführen, analysieren und die von Ihnen ausgewählten Kriterien für das Lead Scoring anwenden, es übernimmt das Lead Scoring und macht es dank Künstlicher Intelligenz vorausschauend.
Predictive Lead Scoring spart Ihrem Sales Team Zeit und Frustration, denn es sagt mit minimalem menschlichem Aufwand voraus, ob sich ein Einsatz lohnt oder nicht. Ihr Sales Team konzentriert sich währenddessen ganz einfach auf jene Leads mit den besten Verkaufsaussichten.
Auch für Kunden bringt Lead Scoring, ob nun vorausschauend oder klassisch, nur Vorteile: Sie werden so ganz bestimmt nicht von Vertriebsmitarbeitern kontaktiert, für deren Produkte oder Dienstleistungen sie zuvor kein Interesse gezeigt haben - keine unnötigen Belästigungen, sondern Angebote zum richtigen Zeitpunkt.
Wie kommt Lead Scoring für Unternehmen konkret zum Einsatz? Ein anschauliches Beispiel dafür bietet Gantner Instruments. Das international agierende Vorarlberger Unternehmen verkauft hochpräzise Lösungen im Bereich der Mess- und Prüftechnik und nutzt die CRM Hubspot. Erfüllt ein Lead eine gewisse Anzahl an Kriterien und wird er zum Hot Lead, dann organisiert Hubspot automatisch den nächst notwendigen Schritt und ermittelt den nächst verfügbaren Sales Rep in der Region des Leads. Der Sales Rep erhält von Hubspot automatisiert eine Benachrichtigung darüber, dass es einen Lead gibt, der nun zur Kontaktaufnahme reif wäre und weitere relevante Informationen. Dann liegt es nur noch an dem jeweiligen Vertriebsmitarbeiter die Chance zu nutzen!
