Primäres Ziel im Vertrieb ist die Kundengewinnung. In diesem Beitrag informieren wir Sie über die wichtigsten Elemente im digitalen Vertrieb. Zudem zeigen wir Ihnen, wie Sie ihre Website optimieren und mehr Leads generieren.
Um erfolgreiche Marketing- und Sales-Strategien umzusetzen, muss ein Unternehmen das Verhalten der Prospects und Kunden laufend analysieren. Grundlage dafür ist die Erstellung von Buyer Personas und Customer Journeys.
Eine Buyer Persona stellt den idealen Kunden eines Unternehmens dar, basierend auf Marktforschungen sowie Informationen bestehender Kunden. Sie gibt Aufschluss über Demographie, Verhaltensmuster, Motivation und Ziele des idealen Kunden. Dieses Wissen hilft dem Unternehmen das entsprechende Publikum richtig anzusprechen.
Für jede Persona wird zunächst eine Customer Journey erstellt. Sie visualisiert den gesamten Kaufprozess des Kunden und zeigt auf, wo sich die Touchpoints zwischen Kunde und Unternehmen befinden. Der Prozess beginnt bei dem Wecken des Interesses und endet beim After-Sales, beziehungsweise der Kundenbindung.
Innerhalb der BuyerJourney wird der Sales Funnel definiert. Er konzentriert sich auf den Kaufabschluss und die Kundengewinnung durch die unternehmenseigene Website. Anhand verschiedener Stufen zeigt er auf, wie hoch das Kaufpotential eines Kunden ist. HubSpot stellt den Sales Funnel wie folgt dar:
In der ersten Stufe der Buyer Journey befindet sich der Website Visitor. Er wird durch hochwertigen und hilfreichen Content angezogen und landet auf der Website. Es erfolgt ein erstes Kennenlernen des Unternehmens.
Sobald der Visitor ein Content Offer (bspw. ein Ebook) herunterlädt, gilt er als Lead. Er zeigt erstes Interesse am Produkt oder Service und hinterlässt dem Unternehmen für den Download seine Email-Adresse. Zunächst wird das Verhalten des Leads beobachtet, woraus sich MQLs und SQL kategorisieren lassen.
Ein MQL hat höheres Potenzial Kunde zu werden, als ein normaler Lead. Durch Beobachtung seines Verhaltens wird Interesse festgestellt, dieses Interesse ist jedoch noch zu unspezifisch für den Kontakt mit dem Vertrieb. Der MQL ist in dieser Stufe noch nicht reif für die Kaufphase.
In dieser Stufe hingegen ist das Interesse klar bestimmbar und das Sales-Team kann dem SQL spezifische Angebote (z.B. Demos) offerieren. Hier wird auch von der Demo-Phase gesprochen. Der SQL ist reif für die Kaufphase. Das Vertriebsteam sollte sich auf diese Kontakte konzentrieren, da die Abschlussrate hier am grössten ist.
In dieser Phase steht die Chance zum Kauf vor der eigentlichen Kaufentscheidung. Es besteht nun ein persönlicher Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter. Der Kontakt rutscht nun in die Sales Pipeline der Vertriebsabteilung. Das Sales-Team offeriert im richtigen Moment das auf ihn zugeschnittene Angebot.
Der Kunde kauft das Produkt oder den Service und die letzte Phase des Funnels ist erreicht.
Es gilt zu beachten, dass die Abstufungen des Funnels je nach Unternehmen variieren können. Zudem kann noch enger abgegrenzt werden und die Stufe der Prospects definiert werden. Wichtig ist jedoch, dass jedes Unternehmen für sich intern klar festlegt und kommuniziert, ab wann sich ein potenzieller Kunde in welcher Stufe befindet.
Mit Ihrer Website wollen Sie möglichst hohe Conversion-Rates erzielen. Die Website Besucher sollen sich am Ende ihres Prozesses in der letzten Stufe des Sales Funnels, der Kunden-Stufe, befinden. Die Definition Ihres unternehmenseigenen Sales Funnels hilft Ihnen dabei Leads in deren jeweiliger Stufe abzuholen und in die nächste Stufe zu leiten. Wir nennen diesen Prozess "Lead Nurturing".
Damit Sie eine Inbound Marketing oder Sales Strategie einführen können, muss Ihre Website entsprechend optimiert werden. Beachten Sie dafür einige Eigenschaften, die Ihre Website einfach haben sollte - wir teilen unser Wissen gerne mit Ihnen.
Damit potenzielle Kunden den Weg zu Ihrer Website finden eignen sich Blog Posts mit hilfreichen Inhalten. Optimal sind Themen, nach denen häufig recherchiert wird. Oder gibt es häufig wiederkehrende Fragen? Dann schreiben Sie darüber und lenken Sie die Aufmerksamkeit der richtigen Zielgruppe auf sich. Mit dieser Methode stellen Sie sicher, dass Sie Leads mit grossem Kundenpotential auf Ihre Website ziehen.
Sie wollen nicht nur zahlreiche Klicks, sondern auch Leads generieren. Die Einbindung von Call-to-Actions auf Ihrer Website ist deshalb unumgänglich. Sie bieten direkt auf Ihrer Website Angebote an (bspw. Ebooks oder Event-Anmeldungen) und erhalten erste Kontaktinformationen der Leads, die Sie wiederum für Ihre Werbung nutzen können.
Verknüpfen Sie zunächst Ihre bevorzugten Analytics-Tools mit Ihrer Website und beobachten Sie das Verhalten der Leads und Kunden in Echtzeit. Nun kann der spannende Teil beginnen! Durch das Tracking können Sie die Interessen der Leads analysieren. Sie erhalten wichtige Einblicke und können sekundenschnell auf Veränderungen reagieren.
Sehen Sie, dass Ihr Lead oder Kunde den Content Ihres neuen Produkts aufmerksam durchliest und Interesse zeigt? Kontaktieren Sie ihn, bieten Sie Beratung an und offerieren Sie ihm das auf ihn zugeschnittene Angebot im perfekten Moment. Eine Methode die dabei hilft ist das "Lead Scoring"
Fügen Sie Pop-Ups und Landing-Pages zur Website hinzu, damit Sie die Kunden im richtigen Moment abholen und in die nächste Stufe des Sales Funnels leiten können. Der Kunde soll keines Ihrer Angebote, die auf ihn zugeschnitten sind, verpassen. Mehr Tipps zur Website-Optimierung finden Sie in unserem Ratgeber: Lead Generation Website - So wird's gemacht
