Change Management - Wie Sie Ihrem Vertriebsteam das richtige Mindset für Online Sales vermitteln

Simone
06.01.2020 14:59:00

Der Wandel hin zu Digital Sales ist ein Prozess, der gut organisiert werden will. Der Einsatz modernster Werkzeuge bietet nur dann Vorteile für das Unternehmen, wenn diese von den Mitarbeitern akzeptiert und genutzt werden. Eine erfolgreiches Digital Sales Enablement besteht aus der Zusammenarbeit von Mensch und Maschine.

Grundvoraussetzung dafür ist ein optimales Change Management, das sich auf die Kommunikation im Unternehmen sowie auf die Vorbereitung und Unterstützung der Mitarbeiter konzentriert.

Unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter

Die digitale Transformation bedingt die Umsetzung von Veränderungsprozessen im Unternehmen. Ein erfolgreiches Unternehmen entwickelt sich stetig weiter, wobei ein effizientes Change Management unumgänglich ist. Besonders in der sich schnell wandelnden digitalen Zeit überlebt ein Unternehmen nur durch eine gemeinsame Veränderungskultur. Neue Prozesse müssen schnell und unkompliziert eingeführt werden können.  Wir zeigen Ihnen, wie ein reibungsloser Wandel im Vertrieb funktionieren kann.

Verhindern Sie Chaos durch klar verteilte Rollen 

Legen Sie ein verantwortliches Team fest, bevor Sie den Veränderungsprozess in Gang setzen. Am besten eignet sich dafür eine heterogene Teamzusammenstellung. Unterschiedliche Charaktere, Lebenserfahrungen und Arbeitserfahrungen im Team stärken die Gruppendynamik.

Innerhalb des Teams verteilen Sie zunächst klare Rollen. Dies können Leader, Kommunikatoren, erste Ansprechpartner, etc. sein. Die Bezeichnung der Rollen ist Ihnen überlassen. Wichtig ist nur, dass Sie diese im Unternehmen verständlich kommunizieren. Die Rollenverteilung vermittelt den Mitarbeitern Sicherheit und Klarheit.

Ohne das Verständnis Ihrer Mitarbeiter funktioniert's nicht

Schon Kotter bezeichnet in seinem 8-stufigen Modell für Veränderungsprozesse "das Bewusstsein der Mitarbeiter über die Dringlichkeit der Veränderung” als wesentlich. Die Mehrheit Ihrer Mitarbeiter muss hinter der Veränderung stehen und ihn aktiv unterstützen.

Es bedarf an Sensibilität des Change Managements, die Mitarbeiter von der Relevanz der Veränderung zu überzeugen. Die Mitarbeiter sollen sich nicht unter Druck gesetzt fühlen, dies kann lediglich zu Wut und Frustration führen. Vielmehr soll dem Team vermittelt werden, welche Vorteile die Veränderung für sie und das Unternehmen bringt. Jeder Mitarbeiter soll wissen, dass er eine wichtige Rolle im Prozess spielt und zum Erfolg des Unternehmens betragen kann.

Setzen Sie kleine aber erreichbare Ziele

Die Umsetzung eines Veränderungsprozesses erfolgt nicht innerhalb weniger Wochen - meist handelt es sich um mehrere Jahre, bis ein Wandel komplett umgesetzt wurde. Deshalb sollten neben den langfristigen Zielen auch schrittweise kleine und schneller erreichbare Ziele gesetzt und kommuniziert werden.

Erreichte Ziele - und sind sie noch so klein - stärken das Selbstbewusstsein der Mitarbeiter und führen zu einer harmonischen Atmosphäre am Arbeitsplatz. Gemeinsam erfolgreich zu sein und etwas zu bewirken, ist eine wirkungsvolle Motivation, sich auch weiterhin am Veränderungsprozess zu beteiligen.

Adaptieren Sie klassische Stufenmodelle ins heutige Zeitalter 

Modelle in Bezug auf Change Management gibt es schon seit über 50 Jahren. Heute ein Unternehmen zu führen, kann nicht direkt mit früheren Methoden verglichen werden. Dennoch werden z.B. die Grundideen der zwei bekanntesten Modelle auch heute noch in Unternehmen erfolgreich umgesetzt. Es handelt sich dabei um das 3-Phasen-Modell nach Lewin sowie das 8-Stufen-Modell nach Kotter.

3-Phasen-Modell nach Lewin

Unfreeze - Auflockern

In dieser Phase wird die Veränderung vorbereitet. Pläne werden mitgeteilt, Mitarbeiter werden in Diskussionen mit einbezogen und es wird ein Zeitraum für die Vorbereitungsphase festgelegt.

Move/ Change - Hinüberleiten

Hier startet der Veränderungsprozess: Die Mitarbeiter werden in den neuen Prozess eingeführt und trainiert. Der Prozess wird von den Verantwortlichen überwacht.

Freeze - Verfestigen

Diese Phase bewegt sich von der Veränderung hin zur Gewohnheit. Der neue Prozess soll in natürlicher Weise zum Arbeitsalltag im Unternehmen gehören. Damit der Prozess funktioniert und aufrecht erhalten wird, bedarf es weiterhin regelmässiger Kontrollen der Verantwortlichen.

8-Stufen-Modell nach Kotter

Im Jahr 1996 legte Kotter folgende acht Stufen für den erfolgreichen organisatorischen Wandel fest:

  1. Ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen
  2. Eine Führungskoalition aufbauen
  3. Eine Vision des Wandels entwickeln
  4. Die Vision des Wandels kommunizieren
  5. Hindernisse aus dem Weg räumen
  6. Kurzfristige Ziele festsetzen
  7. Erfolge konsolidieren und weitere Veränderungen ableiten
  8. Veränderungen in Unternehmenskultur verankern

Weitere Informationen zum 8 Stufen Modell nach Kotter finden sie hier.

Wählen Sie das Modell, das sich am besten für Ihr Unternehmen eignet und adaptieren Sie es in Ihre eigene Unternehmenskultur. Ein Mix aus altbewährten Modellen und Ihren eigenen Erfahrungen wird Ihnen zu einem erfolgreichen Change Management verhelfen.

Fazit

Neue Prozesse im Unternehmen einzuführen, ist die Grundlage für den Erfolg. Mit Hilfe eines effizienten Change Managements wird es Ihnen gelingen, Ihre Mitarbeiter zu motivieren. Offene Kommunikation, klare Rollenverteilung, gemeinsame Zielsetzung und das Feiern kleiner Erfolge. Mit dieser Methode wird ein ehemals mühsamer Prozess zu einem gemeinsamen Projekt, das Motivation und Teamzusammenhalt stärkt.

Screen Shot 2020-03-19 at 8.06.57 PM

11 HubSpot CRM Funktionen die Ihr Vertriebsteam lieben wird

Was kann das HubSpot CRM-System? Und welche Vorteile schafft es für die Arbeit Ihres Vertriebsteams? Die Antworten finden Sie in diesem E-Book. 

E-Book herunterladen

Das könnte Ihnen auch gefallen

Weitere Artikel über Online Sales

Blog abonnieren