B2B Marketing - Mehr Leads mit System

Wenn Sie schon eine Weile im B2B-Vertrieb oder -Marketing tätig sind, wissen Sie, dass sich das Kundenverhalten über die Jahre deutlich verändert hat. Heute recherchieren gemäss einer Studie von Accenture  94% der B2B-Käufer Produkte und Dienstleistungen online bevor sie diese kaufen.

Die Aufmerksamkeit der potentiellen Kunden in dem sich schnell ändernden Umfeld zu gewinnen, wird zu einer immer grösseren Herausforderung im  B2B-Marketing. Dazu kommt, dass es sich im B2B-Marketing meist um komplexe Produkte handelt, die es gilt zu verkaufen. Entsprechend benötigt es mehr Überzeugungsarbeit, um einen potentiellen Kunden für sich zu gewinnen.

B2B-Marketing

B2B-Marketing der Zukunft

Um in Zukunft zu bestehen, wird es für Betriebe im B2B-Bereich wichtiger denn je neue Kommunikationswege zu schaffen, das Marketing zu digitalisieren und die Marketingaktivitäten auf den Vertrieb auszurichten.

Das turbulente Jahr 2020 hat gezeigt, welche Marketing-Abteilungen die Strategie schnell anpassen und für sich aus den neuen Marktgegebenheiten einen Nutzen generieren können und welche nicht. Zu welchen gehören Sie?


Digital.
Agil.
Erfolgsorientiert.
Transparent.
Verbunden.

So unterscheiden sich B2B- und B2C-Marketing

  • Zielgruppen sind im B2B-Marketing kleiner als im B2C-Marketing. Dadurch gewinnt das richtige Targeting der Zielgruppe an Bedeutung, um Streuverluste zu vermeiden.
  • Produkte sind oft komplexer. Die Customer Journey ist entsprechend länger und es benötigt mehr Informationen, Überzeugungsarbeit und Berührungspunkte mit dem Unternehmen, bis der Kauf abgeschlossen wird.
  • In die Kaufentscheidung sind meist mehrere Personen involviert. Wer über Produkte und Services recherchiert, ist oft nicht dieselbe Person, wie jene, die letztlich über den Kauf entscheidet und das Budget spricht.
  • Persönliche Beziehungen sind in B2B-Märkten wichtiger, da der Kundenstamm kleiner ist, als im B2C-Segment. Entsprechend sollten auch die Marketing-Massnahmen individuell gestaltet sein.
  • B2B-Käufer sind meist anspruchsvoller.  Sie haben die Verantwortung, die richtige Entscheidung zu treffen, wenn sie im Namen ihres Unternehmens einkaufen. Sie gehen weniger Risiken ein und brauchen daher Qualität, um absolut sicher zu sein. 

Das Problem:
Eine Marketing-Transformation benötigt viel Know-how, ein gutes Team, die passende Technologie, Zeit, Budget, die richtige Einstellung und die Unterstützung der Geschäftsleitung.

Starten Sie mit der Marketing-Transformation

Keine Frage, die Transformation des digitalen Marketings erfordert die nötige Marketing-Technologie. Bei der Gartner CMO-Umfrage 2020 macht Technologie derzeit den grössten Anteil des Marketingbudgets aus (26,2%), verglichen mit Medien (24,8%), interne Marketing-Angestellte (24,5%) und Agenturen (23,7%). Die Mehrheit der CMOs erwarten sogar, dass ihre bereits beträchtlichen Ausgaben weiter steigen werden.

Technologie allein kann aber die Ziele eines datengesteuerten Marketings nicht erreichen. Die Fähigkeit Vertrauensbeziehungen mit bestehenden und potentiellen Kunden zu fördern - und dies dynamisch, skaliert und über verschiedene Kanäle hinweg - erfordert einen grundlegenden Wandel in der Art und Weise, wie Marketingorganisationen Daten verwalten, Kampagnen durchführen und Ergebnisse messen. 

Darüber hinaus erfordert datengestütztes Marketing einen Mentalitätswandel - weg von den traditionellen Vorstellungen von Marketing-Kampagnen und hin zu Marketing-Strategien, die auf den Kaufentscheidungsprozess des Kunden ausgerichtet sind und langfristig funktionieren.

B2B-Marketing ist digitaler

Eines haben B2B- und B2C- Unternehmen gemeinsam: Die Kunden sind vermehrt digital unterwegs. Suchmaschinen sind der Beginn von 89% aller Customer Journeys (Fleishman-Hillard, 2019). Genau hier liegt sehr viel Potential für B2B-Unternehmen. Jener Player, der die Zielgruppe da abholt, wo sie ihre Probleme äussern, bringt die eigene Marke früh ins Spiel. Wer sich dann das Vertrauen des potentiellen Käufers erarbeitet und ihn durch die Kaufentscheidungsphasen bis zum Kauf begleitet, hat gewonnen.

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B2B-Marketing ist agil

Die "Gartner Marketing Organization Survey 2020zeigt, dass Marketing-Führungskräfte agiles Projektmanagement in verschiedenen Dimensionen als effektiver als herkömmliches Projektmanagement bewerten. “Agile” wird als 20% effektiver bei der Anpassung von Inhalten und Botschaften angesehen, um Veränderungen in der Kundenstimmung widerzuspiegeln - eine besonders wichtige Fähigkeit in Krisenzeiten.

Das Jahr 2020 hat uns gezeigt, dass “auf Bewährtes setzen” die eigene Anpassungsfähigkeit hemmt. Dies gilt auch für Marketing-Abteilungen. Teams, die laufend neue Kanäle, Tools, Botschaften, Methoden, usw.  testen, können auch besser auf Änderungen im Markt reagieren und sind bereits darauf vorbereitet.

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B2B-Marketing ist erfolgsorientiert

Die Zeiten, in denen das Marketing-Budget nach Bauchgefühl auf verschiedene Massnahmen und Kanäle verteilt wurde, sind vorbei. Die Basis jeder Marketing-Strategie im B2B bildet die Festlegung konkreter Ziele.

Dazu sind Daten nötig: Wie viel darf ein Lead kosten (CPL)? Wie hoch ist die Customer Lifetime Value (CLV)? Wie hoch ist die Conversion Rate der Website? Mit diesen Zahlen können die Ziele, wie bspw. Anzahl Leads, Umsatzsteigerung, usw.  berechnet werden. 

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B2B-Marketing ist transparent

Die Digitalisierung von Marketing (und Vertrieb) bedeutet vollständige und teamübergreifende Transparenz in Echtzeit. Tools helfen dabei, jede einzelne Customer Journey vom ersten Berührungspunkt mit dem Unternehmen bis zum Abschluss aufzuzeichnen und auszuwerten. So wird der Wert der Marketingaktivitäten messbar und transparent.

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B2B-Marketing ist verbunden

Die Nutzung intelligenter Technologien und die damit verbundene Vernetzung verschiedener Bereiche transformieren das Marketing. Angebunden an das Vertriebsteam, erhalten Vertriebsmitarbeiter die Leads direkt vom Marketing zugespielt. Der Lead ist dabei bereits soweit qualifiziert, dass der Abschluss nah ist.

Und das lohnt sich! Nach Angaben der Aberdeen Group wachsen Unternehmen, die die Marketing und Vertriebsaktivitäten aufeinander abstimmen 32% schneller, während Unternehmen, die keine Abgleichungen pflegen, einen Rückgang ihres Geschäfts verzeichnen.

Intelligente Tools ermöglichen es, den potentiellen Kunden besser kennen zu lernen. Daraus können Erkenntnisse bspw. für die Produktentwicklung gezogen werden. Letztlich ist das Mantra der Zeit, dass kundenzentrierte Lösungen das Spiel gewinnen. Die Kollaboration zwischen unterschiedlichen Abteilungen wird somit zentral. 

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