Analog vs. digital - Welches Potenzial steckt in Online Sales?

Nina
15.11.2019 15:32:00

Bei analogen Sales setzen sich Vertriebsmitarbeiter oftmals das Ziel, so viele potenzielle Kunden wie möglich zu kontaktieren. Die meisten dieser potenziellen Kunden haben weder eine Beziehung zum Unternehmen noch erwarten sie eine Kontaktaufnahme zu diesem Zeitpunkt. Der Vertriebsmitarbeiter führt pro Tag hunderte sogenannter Cold Calls durch und hat grossen Druck ausreichend Abschlüsse zu erzielen.

Doch lohnen sich die unzähligen Anrufe?

Bei Online Sales steht nicht mehr das Produkt im Fokus, sondern der Kunde. Es geht nicht mehr darum, das Produkt so oft wie möglich zu bewerben, sondern dem Kunden das speziell auf ihn zugeschnittene Angebot zu unterbreiten. Im digitalen Verkaufsprozess werden potentielle Kunden gezielt kontaktiert. Die Erfolgschancen auf einen Abschluss sind über 12% höher als bei analogen Sales. Qualität statt Quantität!

Cold Calls sind ineffizient

Und zwar 90%, wie ein Harvard Business Review zeigt.  (QUELLE?) Keine Info zu dieser Zahl im Link Cold Calls stören den potentiellen Kunden und frustrieren den Sales-Mitarbeiter, denn sie führen nur selten zu Meetings. Auch im Digital Sale können Cold Calls nicht immer vermieden werden, es bieten sich jedoch zahlreiche effiziente Alternativen um Leads zu generieren.

Effiziente Lead-Generierung? Es funktioniert!

Teilen Sie regelmässig Social Media Beiträge oder Blog Posts und bauen Sie sich eine Community auf.

Machen Sie potentielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam, bevor Sie sie kontaktieren. Liefern Sie hilfreichen und informativen Content durch Ihre geteilten Beiträge. Um die richtige Zielgruppe anzusprechen, eignen sich beispielsweise Themen über häufig gestellte Fragen von Kunden. So ziehen Sie potentielle Kunden auf Ihre Website und gewinnen Leads für Ihre Pipeline.

Sobald sich ein Lead zum Prospect entwickelt und ein Cold Call zum Warm Call wird, steigen die Erfolgschancen für ein Meeting stark an.

14.6% der Inbound-Leads führen zum Abschluss. Bei den Outbound-Leads hingegen sind es nur 1.7%. 

Lieber Nachrichten anstatt Calls

Nicht nur das Kaufverhalten der Kunden hat sich verändert, auch die Art wie diese ein Unternehmen kontaktieren möchten. Eine von Facebook beauftragte Studie ergab, dass über 56% der Befragten lieber Nachrichten schreiben als zu telefonieren.

Dieser Fakt widerspiegelt sich im Vergleich der Anzahl an benötigten Cold-Call-Versuchen von früher und heute. Im Jahr 2007 brauchte es durchschnittlich 3.68 Versuche, bis ein Prospect erreicht wurde. Heute hingegen sind es 8 Versuche. Cold-Calls werden oftmals ignoriert, blockiert und sind in einigen Ländern sogar illegal.

Zeitersparnis durch digitales Prospecting

Sparen Sie sich den Aufwand für die Vorauswahl der Leads und für die manuelle Erfassung der Kontaktdaten.

Der Einsatz von Digital Sales Tools senkt den Zeitaufwand für das Prospecting erheblich. Tools wie der LinkedIn Sales Navigator übernehmen das erste Auswahlverfahren bei der Lead-Suche und schlagen Ihnen in gewünschten Zeitabständen passende Leads vor. Sie wählen aus den Vorschlägen die passenden Leads aus und können diese direkt in Ihr eigenes CRM-System integrieren.

Analog bedeutet hohen Zeitaufwand für geringes Ergebnis

Bei analogen Sales brauchen Sie zwei Wochen für nur einen einzigen erfolgreichen Lead.

Durch die analoge Suche nach Leads und die erfolglosen Anrufe verlieren Sie Zeit. Bei einem erfahrenen Sales-Mitarbeiter wird pro Cold Call mit 7.5 Minuten Zeit gerechnet. Pro Stunde könnten somit 8 Calls (60min/7.5) und pro Tag 68 Calls (8*8.5h) durchgeführt werden.

Im Schnitt verbringt ein Sales-Mitarbeiter 17% des Arbeitstages mit Prospecting und der Suche nach Leads. Wir gehen davon aus, dass 9% davon die Lead-Suche betrifft. Das bedeutet, dass ein Sales-Mitarbeiter etwa 6 Calls pro Tag (9% von 68) durchführt.

Nur 1.4% der Outbound-Leads sind erfolgreich. Das wären 0.084 erfolgreiche Calls pro Tag (1.4% von 68) und 0.42 pro Woche. Im Schnitt braucht es dementsprechend über zwei Arbeitswochen, um nur einen einzigen erfolgreichen Lead zu generieren.

Durch Targeting und die gezielte Kontaktaufnahme von Prospects im Digitalen Verkauf können 3x mehr Leads generiert werden.

Fazit

Der analoge Sales-Prozess ist sehr zeitaufwändig. Besonders für unerfahrene Sales-Mitarbeiter ist es schwierig, die gesetzten Ziele unter grossem Druck zu erreichen. Die Automatisierung von Sales-Prozessen übernimmt mühsame Aufgaben und ermöglicht dem Sales-Team, sich auf andere wichtige Tätigkeiten zu konzentrieren. Durch Digital Sales Enablement minimieren Sie den Kostenaufwand stark und erhöhen Ihre Erfolgsquote beachtlich.

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